Todas las estrategias de comunicación, están orientadas a la generación de contactos capaces de transformarse en clientes. Es un factor esencial que requiere que las empresas y las marcas comprendan el comportamiento de su público objetivo y del mercado en el que están insertados con el fin de crear acciones de Marketing Digital enfocadas a la atracción de leads.
Para que todo el proceso entre en funcionamiento, se vuelve elemental este concepto, que debe estar claro tanto para los responsables de creación, como para los de ejecución de la estrategia. Este término hace referencia al cliente potencial de una marca que ya ha demostrado interés en consumir alguno de sus productos o servicios. Un usuario se transforma en eso cuando deja sus datos personales en un sitio web o red social de una empresa para recibir una oferta, o cuando se suscribe a una newsletter.
Se encuentra al alcance de la empresa, independientemente del canal digital al que está conectado. Captar a estos usuarios es una tarea fundamental para el éxito de una empresa, en especial cuando se toman en consideración las bajas tasas de conversión para servicios digitales.
Al inicio del ciclo de ventas, todos los usuarios son extraños, ajenos a la marca, pero en esta parte del proceso están a un paso de dejar de ser simples visitantes y pasar a ser potenciales clientes. Para conseguirlo, es ideal producir contenidos que sean responsables de atraer a estos consumidores por medio de artículos, promociones u historias que abarcan una gran cantidad de temas y pueden alcanzar un buen número de internautas. Para captar al visitante, es necesario añadir un call-to-action (llamada para la acción), que estimule a esta persona a interactuar con la marca y luego convertirse.
¿Por qué todas las marcas necesitan generar leads?
¿Qué hace una empresa para atraer la atención? ¿Qué es lo que ofrecen? Se trata de empresas que se han logrado convertir en autoridades en algún tema o nicho de mercado. Una de las formas de demostrarlo es ofreciendo contenido de calidad. Cautivar al consumidor es lo que permitirá generar un lead, y a partir de ahí, establecer una relación de confianza con alguien que ya está interesado en determinada oferta y está abierto a una posible oferta.
Cuantos más clientes potenciales tenga una marca a su disposición, mayor será la probabilidad de aumentar los resultados de una empresa a mediano y largo plazo. Para lograrlo, es preciso conocer bien las técnicas de atracción y captación de visitantes, para aprender a convertirlos con las mejores estrategias de comunicación y marketing.
Pero es necesario también, saber separar e identificar cuáles son aquellos contactos que realmente tienen altas probabilidades de conversión y cuáles no están muy interesados en el negocio, y posiblemente nunca se convertirán en consumidores. El enfoque siempre debe estar más orientado a la calidad en lugar de la cantidad. Resulta fundamental medir y monitorear la calidad de estos, ya que el Marketing Digital se ha vuelto uno de los principales medios de divulgación de las empresas.
¿Qué tipos de leads existen?
Existen varias clasificaciones diferentes de leads, y cada clase adoptada varía según la empresa. A continuación, revisaremos una clasificación más descriptiva que tiene como base las diferentes etapas del proceso de calificación:
- Information-Qualified (IQLs): En esta etapa inicial, aquellos calificados que son calificados como un IQL, son aquellos de los que aún no se posee información suficiente para continuar con el proceso de captación. En este momento, los visitantes tampoco disponen de mucha información acerca de la empresa, por este motivo es necesario nutrirlos para que se conviertan.
- Marketing-Qualified (MQLs): Una vez que se realiza una buena estrategia de nutrición, quienes demuestren interés real en comprar el producto o servicio que la marca ofrece se convertirán y pasarán a ser calificados por el área de marketing. En la mayor parte de los casos, aún no están listos para comprar y necesitan más información y atención al cliente, pero están muy cerca de concretar.
- Sales-Qualified (SQLs): Estos están totalmente calificados y esto se demuestra por su interés inmediato en comprar. Esto se debe a que el equipo de ventas ya lo ha calificado y ha verificado que está apto para transformarse en cliente.